نموذج اداره مشروعات الثالث منقول مصراوى22

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="10 90"]

دراسات جدوى المشروعات الصغيرة

حظي موضوع دراسات الجدوى الاقتصادية بالاهتمام الكبير في تحقيق الاستخدام والتوزيع الأمثل للموارد الاقتصادية المتاحة، فهناك علاقة وثيقة بين دراسات الجدوى الاقتصادية وطبيعة القرارات الاستثمارية، فكلما اعتمد القرار على دراسات شاملة ودقيقة وموضوعية وعلمية، كلما كانت القرارات أكثر نجاحاً وأماناً في تحقيق الأهداف.

تعريف دراسة الجدوى الاقتصادية
تعرف دراسة الجدوى الاقتصادية بأنها أسلوب علمي لتقدير احتمالات نجاح فكرة استثمارية قبل التنفيذ الفعلي، و ذلك في ضوء قدرة المشروع أو الفكرة الاستثمارية على تحقيق أهداف معينة للمستثمر، و بالتالي فإن دراسة الجدوى الاقتصادية تُعد أداة من الأدوات التي تُجنب المشروع المخاطر و تحمل الخسائر ، حيث أن أي قرار استثماري لابد أن تسبقه دراسة جدوى يبنى عليها هذا القرار.
وعليه فدراسة الجدوى الاقتصادية هي الوسيلة التي يتم بناء عليها اتخاذ قرار الاستثمار المناسب الذي يحقق الأهداف المنشودة.
تتمثل دراسة الجدوى في مجموعة من الدراسات التي تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية من جوانب عدة : سوقية ـ فنية ـ مالية ـ تمويلية ـ اقتصادية و اجتماعية، و ذلك تمهيداً لاختيار أحد تلك المشروعات التي تحقق أعلى منفعة صافية ممكنة،إضافة إلى عدد آخر من الأهداف. وهكذا فإن دراسة الجدوى تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية المقترحة تمهيداً لاتخاذ قرار بشأن قبول أو رفض الاستثمار فيها إضافة للتوصل إلى إجابات محددة عن نواح عدة تتعلق بالمشروع المتوقع إقامته أهمها:
· وجود سوق كافية لاستيعاب إنتاج المشروع المقترح طوال سنوات عمره الاقتصادي.
· إمكانية تنفيذ المشروع من الناحية الفنية من حيث توافر عناصر الإنتاج الأساسية اللازمة لتشغيل المشروع طوال عمره الاقتصادي.
· توافر الموارد المالية اللازمة لتمويل المشروع طوال عمره الاقتصادي.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الخاصة أي من وجهة نظر صاحب المشروع عند استخدام الأسعار السوقية في التقويم بغض النظر عن أي اعتبارات اجتماعية أخرى.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الاقتصادية عند استخدام الأسعار الاقتصادية التي تعكس التكلفة الحقيقية و المنفعة الحقيقية بدلاً من الأسعار السوقية التي لا تعكسها.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الاجتماعية أي إذا أخذت الإيجابيات والسلبيات التي تعود على باقي أجزاء المجتمع كنتيجة مباشرة أو غير مباشرة من إقامة المشروع.



[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="9 90"] دراسة الجدوى الاقتصادية عمل بالغ الأهمية ولذا فإنه يتطلب جهود متخصصين اقتصاديين لدراسة الجوانب التسويقية و المالية و الاقتصادية إلى جانب متخصصين فنيين في نوعية الإنتاج لدراسة الآلات و المعدات المطلوبة و المواد الخام المستخدمة و مصادرها، و كميات و أنواع الطاقة المطلوبة ثم تحديد شكل الاستثمار النهائي و تعبئته و تغليفه و تجهيزه للتسويق.

تعريف المشروع Project
المشروع هو نشاط تستخدم فيه موارد معينة وتنفق من أجله الأموال للحصول على منافع متوقعة خلال فترة زمنية معينة ، وقد يكون المشروع زراعي أو صناعي أو سياحي أو خدمي وقد يشمل أكثر من نشاط من تلك الأنشطة وقد يكون المشروع كبيرا أو صغيرا أو متوسط الحجم .وقد يكون المشروع محليا أو قوميا أو دوليا.

مصادر الأفكار للمشروعات :
من الناحية العملية تنشأ أفكار المشروعات غالبا من :
1. زيادة الطلب على سلعة أو خدمة معينة والاحتياجات غير المشبعة والمطلوب إنتاجها لتلبية هذه الاحتياجات.
2. وجود موارد مادية وبشرية غير مستغلة مع وجود فرص أو إمكانيات لاستخدامها في أغراض إنتاجية أو خدمية ذات عائد مجز.
3. المشاكل التي تعترض عملية التنمية تولد أفكار لمشاريع ( الحاجة أم الاختراع ).
4. نقص التسهيلات التسويقية للسلع مثل النقل أو التخزين أو التصنيع أو التعبئة.
هذه النقاط توحي للمستثمر بأفكار لمشروعات قد تكون جديدة في نوعياتها أو أماكن إقامتها .
مراحل إنشاء المشروع :
1- مرحلة تحديد المشروع :
تمر عملية تحديد المشروع بثلاث خطوات :
tالخطوة الأولى : التعرف على الأفكار المطروحة لعدة مشروعات واختيار فكرة أو أكثر من بينها
ويتطلب ذلك إجراء فرز أولى سريع للأفكار المتاحة أو إعداد أفكار جديدة أفضل.
tالخطوة الثانية : دراسة الجدوى المبدئية والانتقاء المبدئي للمشروعات يتطلب عملية صقل أفكار
المشروعات التي تبشر بالنجاح ، وإعــداد دراســات جــدوى مبدئية قبل الاستثمـار تكفي
لمجرد بيان مبررات اختيار المشروع وترتيب المشروعات المقترحة .
وحتى يمكن اتخاذ قرار معين بشأن جدوى هذه المشروعات يتم إعداد تقريراً مختصراً [/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="8 90"] 1. حجم الطلب وسوق السلعة التي سينتجها المشروع أو الخدمة ومن هم المستفيدين ؟ أو منهم المتوقع تقديم الخدمة لهم ؟ " ومن هم المتوقع خدمتهم؟ " وما هي المناطق المستهدفة من المشروع ؟.
2. السلع والخدمات البديلة وتقديرات الإنتاج المناظر لكل منها والتكنولوجيا المستخدمة في كل منها.
3. مدى توافر عناصر الإنتاج الرئيسية المطلوبة للمشروع.
4. مدة تنفيذ المشروع.
5. الحجم التقريبي للاستثمار ونفقات التشغيل.
6. السياسات واللوائح والقوانين الحكومية الرئيسية ذات الصلة بالمشروع.
7. أي قيود أو عوامل أخرى يمكن أن تكون لها تأثير هام على المشروع المقترح تنفيذه.
إذا اتضحت ميزة فكرة المشروع من حيث المبدأ يتم البحث عن الحصول على معلومات إضافية أخرى مثل:
1. دراسة مفصلة للسوق المستهدفة.
2. مدى توافر المهارات الفنية اللازمة للمشروع.
3. دراسات تقييم نتائج المشروعات المشابهة للاستفادة منها ( إن وجدت ).
4. الخصائص الاقتصادية والاجتماعية لسكان المنطقة التي سيقام فيها المشروع.

t الخطوة الثالثة: معايير انتقاء المشروعفي هذه الخطوة تطبق معايير عامة لانتقاء المشروع. وعلى سبيل
المثال هناك أفكار لمشروعات يمكن استبعادها بسرعة إذا كانت :
1. غير ملائمة تكنولوجيا .
2. عدم توافر المواد الخام والمهارات الفنية بالقدر الكافي.
3. تنطوي فكرة المشروع على درجة كبيرة من المخاطرة.
4. المشروع له تكاليف اجتماعية وبيئية باهظة لا يمكن تلافيها .

2- مرحلة إعداد المشروع :
بعد مرور المشروع بالخطوات السابقة فإن الظروف تصبح مواتية لإجراء دراسات الجدوىالأكثر تكلفة وهى مرحلة الدقة والتأكد من النواحي الفنية والمالية والاقتصاديةوالتسويقية والبيئية للمشروع.

3- مرحلة تقييم المشروع قبل التنفيذ :
[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="7 90"] وتشمل التقييم الماليوالتجاري والاقتصادي للمشروع قبل تنفيذه لتقرير مدى إمكانية التنفيذ من عدمه . ويقوم بتقييمالمشروع قبل تنفيذه الجهات الممولة للمشروع سواء كانت جهات قومية أو بنوك محلية أوأجنبية مقدمة للقرض.

4-مرحلة تنفيذ المشروع :
وتتضمن تحديد مراحل التنفيذ وتوقيتاتهاوالإشراف عليها وتسجيل ما تم تنفيذه وهى من أهم المراحل.وأثبتت التجارب العملية إنه إذا كان التنفيذ سيئا فإنه يؤدى إلى فشل المشروع رغم ثبوتجدواه قبل التنفيذ.
5-مرحلة تقييم المشروع بعد التنفيذ:
وتشمل التقييمالمالي والتجاري والاقتصادي والاجتماعي والبيئي للمشروع بعد التنفيذ . ويختلفالتقييم بعد التنفيذ عن التقييم قبل التنفيذ رغم أن المقاييس المستخدمة واحدة فبعد التنفيذ تستخدم القيم الفعلية بينما قبل التنفيذ تستخدم القيم المقدرة. بذلك يمكن أن نتعرف على مواطن القوة أو نقاط الضعف التي واجهت المشروع ونعملعلى حلها والاستفادة منها في تحسين كفاءة المشروع وإنتاجيته.


عناصر المشروع:
1. تدفقات نقدية خارجةOut Flowsوتسمى التكاليف أو الاستثمارات أو مدخلات المشروع.
2. تدفقات نقدية داخلةIn flowsوتسمى المنافع أو العوائد أو منتجات المشروع أومخرجات المشروع.
3. فترة زمنية معينة تمثل عمر المشروع.

أسباب عدم نجاح أي مشروع:
1. دراسة جدوى ضعيفة غير دقيقة وغير مكتملة الأركان.
2. تقدير تكاليف المشروع أقل من التكاليف الفعلية.
3. وضع جدول متفائل جدا لتنفيذ المشروع لا يأخذ في الاعتبار احتمال التأخير فيتنفيذ المشروع.
4. التنبؤ المسرف في ناتج المشروع أو الأسعار.
5. المغالاة في تقدير عائد الاستثمار.

علاقة المشروع الصغير بالأنشطة الاقتصادية :
[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="6 90"] كي يتعرف المشروع الصغير على الفرص السانحة له ، عليه أن يتعرف على طبيعة الأنشطة الاقتصادية وأسباب عملياتها ، لاستكشاف الفرص التي يمكن للمشروع الصغير أن ينشط فيها. طالما أن الفرصة المتاحة تتسم بالاستمرارية ، وتتيح حجم عمل مناسب يعين على تحقيق الأرباح المناسبة.
وسوف نتعرض هنا لطبيعة الأنشطة الاقتصادية الأساسية من إنتاج إلى تسويق إلى خدمات

علاقة المشروع الصغير بنشاط الإنتاج
يتصل النشاط الإنتاجي بتحويل موارد معينة إلى منتجات ، ومن خلال ممارسة عدد من العمليات التحويلية. وهكذا يتم النظر إلى النشاط الإنتاجي على أنه نظام له مدخلاته وله العمليات التحويلية الخاصة به وله مخرجاته. كما يتضح من الشكل التوضيحي التالي:


[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/07/clip_image001.gif[/IMG]

عمليات التحويل

أنظمة المشروع

( الشراء - الإنتاج - التحويل - التسويق )

التغذية المرتدة

المشروع الصغير كنظام متفاعل مع النشاط الإنتاجي

ومن الشكل السابق يتضح أن الخامات تمثل أحد العناصر الأساسية في مدخلات أي نشاط إنتاجي. وقد تنشأ مشروعات متخصصة في توفير هذه الخامات مثل شركات إنتاج الأقطان والقمح والزيوت وغير ذلك من المنتجات التي تعتبر مواد خام يلزم إجراء عمليات تحويلية عليها حتى تصبح منتجات صالحة للاستخدام المباشر من قبل المستهلكين النهائيين.
والسؤال أين الفرص الكامنة هنا من وجهة نظر المشروعات الصغيرة ؟ في الواقع هناك العديد من الفرص سواء للمشروعات الصغيرة الصناعية أو التجارية. فيمكن للمشروع الصناعي الصغير أن يتخصص في مجال ما من مجالات تجهيز الخامات س[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="5 90"] الصغير أن يتخصص في مجال ما من مجالات تجهيز الخامات سواء من خلال نشاط يدوي متخصص أو من خلال إجراء بعض العمليات الكيميائية المحدودة والتي لا تحتاج إلى رؤوس أموال كبيرة.
كما يمكن أن تتخصص في مجال تصنيع العبوات اللازمة لتعبئة الخامات ، سواء كانت هذه العبوات من الكرتون أو الأقمشة الثقيلة أو العبوات البلاستيكية وغير ذلك من العبوات.
أما بالنسبة للمشروعات التجارية فلها هي الأخرى عدة مجالات مثل التخصص في مجال نقل الخامات من أماكن الإنتاج إلى أماكن التجميع ، أو التخصص في عمليات التعبئة والحزم أو التخصص في مجال التغليف ، والتخصص في مجال النقل من مواطن تجهيز الخامات الى الجهات المستخدمة لها.
وفي جميع الأحوال فإن المشروع الصغير عليه أن يتفهم أبعاد العملية الإنتاجية ، وأن يقيم اتصالات بالأطراف المعنية التي تنشط في المجال الصناعي ، وبالطبع لن يكون المشروع الصغير قادر على الإنخراط في النشاط إلا إذا توافرت مجموعة من الاشتراطات التي منها :
1- الفهم العميق لطبيعة المنتجات التي يتعامل معها ، وخصائصها وكيفية الحفاظ عليها في مراحل النقل والتخزين والتعبئة.
2- اكتساب المهارات المتخصصة التي تجعل المشروع يتمتع بميزة نسبية في ممارسة النشاط ، وحتى يقتنع أصحاب الشركات الكبيرة ، بجدوى وأهمية التعامل مع هذه المشروعات الصغيرة.
3- أن يكون حجم النشاط الذي يقوم عليه المشروع حجماً اقتصادياً ويتسم بالاستمرارية، حتى يقوم المشروع على هذا النشاط على سبيل الاحتراف والتخصص ، طالما أنه يحقق الربح المناسب.
4- في حالة عجز المشروع الصغير الفردي عن ممارسة النشاط بمفرده فأمامه إمكانية تكوين شركة أشخاص تكون أكثر قدرة على ممارسة النشاط بكفاءة أعلى.
كما يشير الشكل السابق ، أن أحد عناصر المدخلات الأساسية للمشروع يتمثل في الآلات والمعدات والأدوات اللازمة في مجال التصنيع.
وبخصوص الفرص الكامنة نجد أنه يمكن للمشروع الصناعي أن يتخصص في مجال صيانة الآلات أو في مجال إنتاج بعض الأدوات اللازمة للنشاط الإنتاجي مثل إنتاج المسامير والأسطمبات والشواكيش وغير ذلك من الأدوات الصغيرة.
كما يمكن للمشروع التجاري أن يقوم بدور الوسيط بين منتجي الآلات والمعدات وبين الشركات المستخدمة لها. أو القيام بنشاط النقل بين الطرفين أو شراء وبيع قطع الغيار والأدوات والمهمات أو النشاط التسويقي.
ويشير الشكل السابق أيضا إلى عمليات التحويل وهي تتمثل في عمليات كيماوية أو عمليات حفر وتنقيب أو عمليات صهر أو عمليات صقل ..... الخ وهذه العمليات قد تتم بصورة آلية كاملة وعنئذ ستكون الفرص محدودة أمام المشروعات الصغيرة. أما إذا كانت العمليات التحويلية تتسم باليدوية أو النصف آلية فهناك متسع للمشروعات الصغيرة الصناعية[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="4 90"] أما فيما يخص المخرجات فهناك أنواع عديدة منها السلع التامة التصنيع حيث يمكن للمشروع التجاري الصغير أن يتخصص في مجالات التعبئة والتغليف أو التخزين أو النقل أو الاتجار المباشر في مثل هذه المنتجات ومن أمثلة المنتجات تامة الصنع الملابس الجاهزة ، المعلبات الغذائية ،السلع الكهربائية المختلفة، والأحذية والمنتجات الجلدية ، والمنتجات البلاستيكية وغيرها من المنتجات.
أما بخصوص السلع نصف المصنعة وهي تلك التي أجريت عليها عمليات صناعية حتى تكون بمثابة مدخلات لصناعة أخرى مثل إنتاج إطارات السيارات وإنتاج قطع الغيار ، وزجاج السيارات والأقمشة وغيرها.
وبالطبع هناك فرص أمام المشروعات التجارية سواء في مجال الاتجار المباشر في بعض هذه المنتجات نصف المصنعة أو يتخصص في مجال من مجالات النقل أو التخزين أو التعبئة والتغليف أو اللف والحزم.
وخلاصة القول : أنه بالنسبة للنشاط الإنتاجي سواء كان استخراجياً أو تحويلياً أو تجميعياً أو صناعة التشييد أو البناء فهناك دائماً فرص تلوح للمشروع الصغير وعليه اقتناصها عن طريق تتبع مدخلات النشاط الإنتاجي ، وعملياته التحويلية وكذلك تتبع مخرجاته.
وغالباً ما تتركز هذه الفرص في مجالات النقل أو التخزين أو التعبئة والتغليف أو اللف والحزم أو الاتجار المباشر.

علاقة المشروع الصغير بنشاط التسويق
قد يقوم المشروع الصغير بدور قنوات التوزيع حيث يمكن للمشروع الصغير وخاصة إذا كان في صورة شركة أشخاص أن يقوم بممارسة نشاط تجارة الجملة أو يمكنه التخصص في أحد الوظائف التي تمارسها متاجر الجملة.أو يلعب دور السمسار بين المنتجين ومتاجر الجملة من ناحية أو بين متاجر الجملة ومتاجر التجزئة من ناحية أخرى.
كما يمكن للمشروع الصغير أن ينشط في بعض الوظائف التي تمارسها متاجر التجزئة الكبرى مثل وظائف إعادة التعبئة والتغليف بما يتناسب مع حاجات المستهلك النهائي وعمليات النقل بين الشركة وفروعها وكذلك القيام بمهام التخزين نيابة عن متاجر التجزئة وقد يلعب المشروع الصغير كمنفذ توزيع لتسويق بعض السلع التي يتعامل فيها المتجر الكبير في ظل شروط معينة.
وفي حالة التسويق الخارجي ستظهر وظائف أخرى للمشروع الصغير مثل وظائف التعبئة لأغراض الشحن الجوي أو البحري والتأمين والتخليص الجمركي والتفريغ. ويمكن للمشروع أن يتخصص في أحد هذه الوظائف طالما كان حجم العمل له مبرره الاقتصادي.

علاقة المشروع الصغير بنشاط الخدمات:
هناك منشآت تنشط في مجال التعليم ، أو في مجال الصحة ، أو في مجال السياحة أو في مجال الفندقة أو في مجال النقل أو في مجال الترفيه أو في مجال الخدمات المالية وغيرها.
ويمكن للمشروع الصغير أن يقوم ببعض المشروعات الخدمية بصفة مباشرة مثل إنشاء أو المشاركة في إنشاء دور المسنين أو دور الحضانة للأطفال. أو المكتبات العامة أو المتخصصة أو العمل في النقل وغير ذلك من الأنشطة الخدمية. كما يمكن للمشروع الصغير أن يتعامل مع شركات الخدمات في إحدى مراحل نظامها.
فيمكن أن يتولى نشاط النظافة في إحدى المستشفيات أو المدارس، كما يمكن أن يقوم بدور المتعهد لتوريد الأغذية واللحوم ....... الخ



[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="3 90"]

أهمية إعداد دراسات الجدوى للمشروعات الصغيرة :

1. تعتبر دراسات الجدوى الاقتصادية من أهم الأدوات التي يستعين بها متخذ القرار الاقتصادي , سواء على مستوى المشروع الخاص أو على المستوى القومي على حد سواء.
2. المساعدة في الوصول إلى أفضل تخصيص ممكن للموارد الاقتصادية التي تتصف بالندرة النسبية، و لهذا فإن دراسات الجدوى لها أهمية قصوى في الدول النامية، حيث الموارد محدودة مما يتطلب تحديد أولويات للمشروعات التي تفيد الاقتصاد القومي.
3. توضح دراسات الجدوى الاقتصادية العوائد المتوقعة مقارنة بالتكاليف المتوقعة من الاستثمار طوال عمر المشروع الافتراضي.
4. يتوقف قرار مؤسسات التمويل فيما يتعلق بمنح الائتمان على دراسات الجدوى المقدمة لها ، وكذلك تعتمد مؤسسات التمويل الدولية على دراسات الجدوى الاقتصادية عند منح مساعداتها لإقامة مشروعات التنمية الإقليمية في الدول النامية.
5. تعرض دراسة الجدوى الاقتصادية منظومة كاملة عن بيانات المشروع و تحليلها بصورة تساعد المستثمر على اتخاذ القرار الاستثماري المناسب.
6. توضح دراسة الجدوى الاقتصادية الطريقة المثلى للتشغيل في ضوء حجم الاستثمارات و السوق.
7. تضع دراسة الجدوى الاقتصادية خطة أو برنامجاً لتنفيذ المشروع و تحدد أسلوب إدارة المشروع، وتحقيق التفاعل بين عناصر التشغيل و التمويل و التسويق.
8. توضح دراسة الجدوى الاستثمارات المطلوبة للمشروع ، كذلك العائد الاستثماري الذي يمكن أن يحققه المشروع في ظل فرص مدروسة تحدد بشكل كبير درجة المخاطرة في الاستثمار.
9. تساعد دراسات الجدوى في الوصول إلى قرار بشأن الاستثمار أو عدمه، حيث يتطلب الأمر كماً من المعلومات و البيانات و أسلوباً علمياً للتعامل معها و تحليلها.
10. التفكير في طرق و بدائل مختلفة، و مقارنة المشروعات و تبني الأمثل من حيث طاقة الإنتاج و الوسائل التقنية و نوعية العمالة .
11. تمكن الدراسة المالية من معرفة العوائد المتوقعة و الفترة الزمنية التي يمكن أن يسترد فيها المشروع رأس المال المستثمر.
12. تساعد الدراسة في وضع الخطط و البرامج الخاصة بمراحل الإعداد والتنفيذ و المتابعة، كما تساعد أيضاً في إعداد طرق توفير المعدات و الآلات و المباني و العمالة اللازمة وإعداد برامج التدريب اللازمة لرفع كفاءة العمالة ووضع الخطط اللازمة لعملية الإنتاج.
13. يعتبر توفير الموارد المالية من أهم المسائل لضمان قيام و نجاح المشروع، و تساعد الدراسة المستثمر في معرفة احتياجات المشروع من الموارد المالية و توقيتها.
14. زيادة درجة الدقة في دراسة الجدوى تمكن من الاعتماد عليها في فرص نجاح المشروع.
15. تساعد دراسة الجدوى على كيفية التعامل مع المتغيرات الاقتصادية و السياسية و القانونية المتوقع حدوثها خلال عمر المشروع الافتراضي.
16. تجعل دراسة الجدوى عملية اتخاذ القرارات الاستثمارية عملية متكاملة الأبعاد و تأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على أداء المشروع، مما يجعل حساب المخاطر المتوقعة عملية دقيقة و بأقل درجة ممكنة من عدم التأكد.

لماذا نقوم بإعداد دراسات الجدوى الاقتصادية؟
§ تقلل من احتمالية فشل المشروع.
§ تساعد في المفاضلة بين المشاريع المتاحة.
§ تحقق الاستغلال الأمثل للموارد الاقتصاديّة المتاحة.
§ تدعم عمليّة التنمية الاقتصادية والاجتماعية.

[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="2 90"] أنواع دراسات الجدوى الاقتصادية:
§ دراسات الجدوى المبدئية (الأوليـة) .
§ دراسات الجدوى التفصيلية.

دراسة الجدوى المبدئية

إذا ما توصل صاحب المشروع إلى فكرة محددة لمشروع فيجب عليه معالجة هذه الفكرة بطريقة أكثر تفصيلاً ، وحيث أن قرار تنفيذ أي مشروع يتكلف أموالاً ومصروفات لذا يجب عليه القيام بدراسة الجدوى المبدئية (التمهيدية) ومن المسائل التي تعالجها دراسات الجدوى المبدئية ما يلي:
§ دراسة أولية عن الطلب المحلي والأجنبي المتوقع على منتجات المشروع، ومدى حاجة السوق لها.
§ دراسة أولية عن التكاليف الإجمالية للمشروع سواء كانت تكاليف رأسمالية أو تشغيلية.
§ دراسة أولية عن مدى جدوى المشروع فنّياًَ، بتحديد احتياجات المشروع من العمال والمواد الأولية.
§ دراسة أولية عن المواقع البديلة للمشروع المقترح، واختيار أفضلها.
§ مدى تأثير المشروع على المستوى القومي، وعلى عمليّة التنمية الاقتصادية.
§ دراسة أولية عن مصادر تمويل المشروع سواء كان التمويل ذاتي أومن مصادر أخرى.
§ دراسة أولية عن العوائد المتوقعة (الإيرادات) للمشروع المقترح.
§ بيان مدى توافق المشروع مع العادات والتقاليد والقوانين السائدة في المجتمع.
§ بيان مدى توافر التكنولوجيا( الأسلوب الفني) المناسبة والمتاحة لتنفيذ المشروع.
مما سبق يتضح أن دراسة الجدوى المبدئية هي عبارة عن استطلاع أولي الهدف منه هو التأكد من عدم وجود مشاكل جوهرية تعوق تنفيذ المشروعالاستثماري كما أنها هي المرحلة الوسيطة بين تولد الفكرة لدى صاحب المشروع ودراسة الجدوى التفصيلية.
ودراسة الجدوى المبدئية أو الدراسةالسابقة للجدوى لا تتطلب الفحص الدقيق والتفصيلي كما هو الحال في دراسات الجدوىالمفصلة الأمر الذي يؤدي إلى عدم تحمل من يقوم بها نفقات كبيرة. وتتجه الدراسةالمبدئية للجدوى إلى توضيح المعلومات التالية أو بعضها:
1. مدى الحاجة إلى منتجاتالمشروع، وهذا يتطلب وصف السوق بمعنى تقدير الاستهلاك الحالي واتجاهاته والأسعارالسائدة، وأذواق المستهلكين…الخ.
2. مدى توافر عواملالإنتاج الأساسية، وهذا يتطلب دراسة للخامات التي سيحتاجها المشروع من حيث مدىتوافرها باستمرار وجودتها. كذلك العمالة التي سيعتمد عليها المشروع من حيث مدىكفاءتها ومستويات الأجور…الخ.
3. تحديد المرحلة أوالمراحل التي تحتاج إلى تركيز خاص في الدراسة التفصيلية (السوق- الإنتاج-التمويل…الخ).
4. تقدير حجم الاستثمارالمطلوب وتكلفة التشغيل.
5. تقدير الأرباح الصافيةالمتوقعة من المشروع.
6. ملخص للمشاكل التي يمكنأن تواجه المشروع، وأنواع المخاطر التي يمكن أن تترتب على إقامته. وهذا يتطلب دراسةالبيئة الاقتصادية والاجتماعية والسياسية التي سينشأ فيها المشروع.
7. تقدير التكاليف للدارسة التفصيلية لجدوى المشروع.
و عليه فدراسة الجدوى المبدئية ما هي إلا دراسة استكشافية للأفكار الاستثمارية يتم الاعتماد على نتائجها في تقرير القيام بدراسة الجدوى التفصيلية أو التوقف عند هذا الحد من الدراسة لبعض الفرص الاستثمارية.






[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

دراسة الجدوى التفصيلية

عبارة عن دراسات لاحقة لدراسات الجدوى الأولية، ولكنها أكثر تفصيلاً ودقة وشمولية منها، وهي بمثابة تقرير مفصّل يشمل كافة جوانب المشروع المقترح، والتي على أساسها تستطيع الإدارة العليا أن تتخذ قرارها، إما بالتخلي عن المشروع نهائياً أو الانتقال إلى مرحلة التنفيذ. وتعتبر دراسات الجدوى الأولية والتفصيلية متكاملة ومتتالية، ولا يمكن الاكتفاء بدراسة واحدة لكي تكون بديلة عن الدراسة الأخرى أي ليست معوّضة، ونتيجة لهذه الدراسة يتم إما التخلي عن المشروع أو البدء بعملية التنفيذ.
وهي الدراسة الكاملة عن المشروع التي توضح أبعاد الفكرة الاستثمارية من جوانبها المختلفة.
وهي تشتمل بصفة أساسية على ما يأتي:

1- الدراسة التسويقية:
تعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر دراسة الجدوى التفصيلية وتتضمن هذه الدراسة الجوانب الآتية:
¨ دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة ( أو الخدمة ) التي سينتجها ( أو يقدمها ) المشروع.
¨ فحص هيكل السوق Market Structure الحالي وحجمه وخصائصه وإجراءات التعامل المتبعة فيه.
¨ تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره ( مستورد أو إنتاج محلي ) ومن حيث حجم المبيعات ومدى استقرار الأسعار ، والسياسات التسويقية للمنافس ....... الخ.
¨ تقدير نصيب المشروع في السوق على ضوء الطلب والعرض وظروف المشروع أمام المنافسين له وتحديد معالم السياسة التسويقية المقرر إتباعها.

2- الدراسة الفنية للمشروع:
هي تلك الدراسة التي تنحصر مهمتها في دراسة كافة الجوانب الفنية المتعلقة بالمشروع المقترح، والتي يمكن الاعتماد عليها في التوصل إلى قرار استثماري إما بالتخلي عن المشروع أوالتحول إلى مرحلة التنفيذ.
وتكمن أهمية دراسات الجدوى الفنية للمشروعات فيما يلي:
§ اختيار البدائل الفنية المختلفة التي يحتاجها المشروع، وفحص الآثار المتوقعة لتلك البدائل.
§ الحكم على مدى توفر المستلزمات الفنية لنجاح المشروع.

إن عدم دقة وكفاءة الدراسة الفنية يترتب عليه مشاكل ومخاطر مالية أوانتاجية أوتسويقية، والتي قد تؤدي إلى فشل المشروع. وبصفة عامة تتناول الدراسة الفنية للمشروع الجوانب الآتية:

¨ الدراسة الهندسية للمشروع:
وتشمل هذه الدراسة ما يلي :
1. دراسة وتحليل موقع المشروع.
2. دراسة العملية الإنتاجية وتحديد المساحات المطلوبة.
3. تحديد احتياجات المشروع من الآلات والمعدات.
4. تحديد احتياجات المشروع من الخامات والمستلزمات.
5. تقدير احتياجات المشروع من الطاقة.
6. تقدير احتياجات المشروع من الأثاث ووسائل النقل.
7. تقدير احتياجات المشروع من العمالة المباشرة والاحتياجات الإشرافية والإدارية وهيكل تنظيمها.

¨ تقدير تكاليف المشروع:
تركز الدراسة التكاليفية للمشروع على إعداد القوائم المالية التي تمكن من تقدير الاحتياجات المالية. وتتضمن دراسة تكاليف المشروع ما يلي :
1. تقدير التكاليف الاستثمارية للمشروع.
2. تقدير تكاليف التشغيل لسنة قياسية.

3- الدراسة التمويلية للمشروع:
إذا ما تم تقدير التكاليف الاستثمارية وتكاليف التشغيل أمكن للقائمين على دراسة الجدوى اقتراح الهيكل التمويلي المناسب للمشروع.
وينقسم التمويل إلى تمويل داخلي ( أموال الملاك ) و تمويل خارجي (تسهيلات ائتمانية وقروض داخلية أو خارجية ) وتمويل مشترك (مملوك ومقترض ).
فإذا ما كان المشروع قابلا للتمويل يبدأ إعداد القوائم المالية التالية:
¨ قائمة رأس المال وبيان الشركاء.
¨ الجدول الزمني المقترح لسداد رأس المال.
¨ الجدول الزمني المقترح للحصول على القروض.
¨ الجدول الزمني المقترح لسداد القروض.
الجدول الزمني المقترح لسداد التكاليف الاستثمارية

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="2 90"] ¨ قائمة مصادر واستخدامات التمويل.
¨ موازنة المقبوضات والمدفوعات بالنقد الأجنبي( إذا ما استخدم النقد الأجنبي ).
أما إذا كان المشروع غير قابل للتمويل تبدأ دراسة أخرى لخفض الهوة بين الأموال المطلوبة للتمويل والإمكانيات التمويلية المتاحة. أو التفكير في اختيار بديل آخر قابل للتمويل بالإمكانيات المتاحة. ولكن إذا لم تتوافر الإمكانيات المطلوبة لتمويل المشروع فلا مفر من اتخاذ القرار بالإلغاء والتوقف عن الدراسة مهما كانت الجدوى الاقتصادية للمشروع.

4- التقييم المالي والاقتصادي للربحية التجارية:
إذا اجتازت الدراسة مرحلة إمكانية التمويل نصل إلى مرحلة تقدير مدى صلاحية المشروع الاقتصادية ونبدأ إعداد ملخص نتائج الأعمال الذي يمكن من تقييم المشروع على أساس المقاييس المختلفة للربحية والهدف من هذا التقييم قياس مدى قدرة المشروع على أن يدر عائداً مباشراً مناسباً خلال العمر الافتراضي للمشروع.

5- المفاضلة بين المشروعات واختيار المشروع الأفضل (اتخاذ القرار) :
برزت أهمية المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية كونها تمثل الوسيلة التي يمكن من خلالها اختيار الفرصة أو البديل المناسب الذي يضمن تحقيق الأهداف المحددة.

أهمية المفاضلة بين المشروعات:

إن عملية المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية يمكن أن تكون بمثابة وسيلة تساعد في تحقيق الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة من جهة، كما تساعد على توجيه تلك الموارد إلى استخدام دون آخر من جهة أخرى. تعود أهمية المفاضلة إلى عاملين هما:
¨ ندرة الموارد الاقتصادية: وذلك من أجل تلافي إهدار تلك الموارد والتحقق من استخدام تلك الموارد بشكل عقلاني وسليم.
¨ التقدم التكنولوجي: التطورات التكنولوجية السريعة التي شملت كافة جوانب الاستثمار والإنتاج وأعطت فرص وخيارات عديدة، فما على المستثمر أو المنتج إلا أن يختار البديل الأفضل.

مراحل المفاضلة بين المشروعات:


الهدف منها تسلسل وتتابع العمليات حيث تعتمد كل مرحلة على نتائج المراحل السابقة.

1. مرحلة البحث والإعداد:
وتتضمن صياغة الأفكار الأولية عن المشروعات وأهدافها والإمكانيات المتاحة بهدف المفاضلة بينها واختيار البديل الأفضل. ويشترط في هذه المرحلة أن تكون الأفكار التي تمت بلورتها حول المشروعات قابلة للتنفيذ من حيث المبدأ مع استبعاد المشروعات أو الأفكار الغير قابلة للتنفيذ من البداية (في الدراسة الأولية).

2. مرحلة إعداد المشروعات:
وتتضمن دراسة لكافة جوانب المشروع أو المشروعات، وصولا إلى مرحلة وضع الأسس العملية والعلمية لمرحلة التنفيذ حيث تتم دراسة المسائل والاحتياجات الفنية للمشروعات المقترحة، كتحديد الحجم المناسب والموقع المناسب والتخطيط الداخلي للمشروع وتحديد الأساليب التقنية الملائمة وتحديد الطلب المتوقع والعوامل المؤثرة فيه. وكما تتضمن هذه المرحلة دراسة الجوانب المالية للمشروع المقترح وتحديد رأس المال اللازم والتكاليف والإيرادات المتوقعة.

3. مرحلة المفاضلة بين المشروعات:
ويتم من خلالها اختيار البديل الأفضل الذي يحقق الأهداف المحددة.


أساليب المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية :


1. الأساليب الاقتصادية:
وتختلف باختلاف أهمية المشروع "سواء كان المشروع عام أو خاص " بالنسبة للاقتصاد القومي
وتتم المفاضلة بين المشروعات العامة بحسب أهمية كل من المشروعات المقترحة بالنسبة للاقتصاد القومي.
ويمكن التمييز بين المشروعات العامة حسب أهميتها للاقتصاد القومي من خلال الأمور التالية:
¨ أهمية المشروع في عملية التنمية الاقتصادية: وتختلف أهمية المشروع في عملية التنمية باختلاف أهداف وأحجام تلك المشروعات. المشروعات الصناعية تخدم التنمية أكثر من المشروعات الزراعية وذلك نظرا لما يتميز به المشروع الصناعي من قدرة على زيادة في الدخل القومي وعلى توفير فرص العمل.
¨ أهمية المشروع بالنسبة للأمن القومي: في بعض الأحيان والظروف قد يتم تجاوز المعايير الاقتصادية والفنية أو المعايير الربحية للمفاضلة بين المشروعات ويتم إعطاء أولوية للجانب الأمني مثلا إقامة مشروع زراعي وتخصيصه لإنتاج القمح بدلا من الفواكه لأن القمح يعتبر من المحاصيل الزراعية الإستراتيجية التي تمثل جزءا من الأمن القومي.
¨ أهمية المشروع للقوى العاملة: ومن المسائل الأخرى التي يمكن أخذها بعين الاعتبار عند المفاضلة بين المشروعات العامة هو تحديد مدى أثر المشروع على القوة العاملة ليس فقط على المشروع نفسه بل قد تمتد إلى مشروعات أخرى قد ترتبط به أماميا أو خلفيا.
أهمية المشروع في ميزان المدفوعات: وذلك [/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="1 90"]¨ أهمية المشروع في ميزان المدفوعات: وذلك من خلال بيان تأثيره على الميزان التجاري أو ميزان الخدمات.

2. الأساليب الفنية:
دراسة كافة جوانب المشروع الفنية والتي تشمل حجم المشروع المناسب، اختيار المستوى المناسب من التكنولوجيا، واختيار القوى العاملة (انظر اهم المسائل التي تعالجها الدراسة الفنية).

3. الأساليب المالية:
إضافة إلى المفاضلة الاقتصادية والفنية بين المشروعات فانه لابد من إعطاء أهمية إلى المفاضلة المالية. وهذا النوع من المفاضلة يتعلق باحتساب التكاليف والإيرادات والأرباح والعوائد الصافية لأموال المستثمرة، فترة الاسترداد، معدل العائد على الاستثمار، صافي القيمة الحالية...الخ.








[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/14/clip_image002.gif[/IMG]

1-أذكر تعريفاً لكل من المفاهيم التالية:

دراسة الجدوى الاقتصادية –دراسة الجدوى المبدئية –دراسة الجدوى التفصيلية
2-أذكر مراحل إنشاء المشروع.
3-ما هي مصادر الأفكار للمشروعات ؟
4-ما هي أهمية إعداد دراسات الجدوى للمشروعات الصغيرة ؟
6-انقل العبارات الآتية ثم استبدل النقط بكلمات مناسبة:
-المشروع هو نشاط تستخدم فيه ................ وتنفق من أجله .......... للحصول على .......... خلال
فترة زمنية معينة.
-تبدأ مراحل إنشاء المشروع بمرحلة ................................... وتنتهي بمرحلة ................................
-دراسة الجدوى الاقتصادية تسعى لتحديد مدى ...................... مشروع استثماري مقترح لاتخاذ
قرار بشأن ............. أو ..................... للاستثمار فيه.
-دراسة الجدوى المبدئية هي دراسة ................. للأفكار الاستثمارية لتقدير القيام بدراسة
................. التفصيلية أو ..................... عندها.
-تنقسم عناصر المشروع إلى ...................... و ...................... و ..........................
-أسباب عدم نجاح أي مشروع هي ................... و.................. و................ و ................. و ............
-للمشروعات الصغيرة أثر بالغ في زيادة .................... ودور هام في ................ في مصر.
-تتكون دراسة الجدوى التفصيلية من ................... و ................ و ................. و ..................
7[/frame]
7-ضع علامة ( √ ) أمام العبارات الصحيحة وعلامة ( × ) أمام العبارات الخاطئة

1-
من أسباب عدم نجاح أي مشروع دراسة الجدوى ضعيفة.

( )

2-
دراسة الجدوى الاقتصادية من الأدوات التي تجلب المخاطر والخسائر للمشروع.

( )

3-
تساعد دراسة الجدوى في الوصول إلى قرار الاستثمار من عدمه.

( )

4-
لا تعتمد مؤسسات التمويل لمنح الائتمان على دراسات الجدوى.

( )

5-
توفير الموارد المالية من أهم المسائل لضمان نجاح المشروع.

( )

6-
دراسة الجدوى المبدئية تُعد بعد دراسة الجدوى التفصيلية.

( )

7-
لا تتطلب دراسة الجدوى المبدئية الفحص الدقيق والتفصيلي.

( )

8-
الهدف من الدراسة التسويقية معرفة التدفقات النقدية الخارجة من المشروع.

( )

8- اختر من المجموعة ( أ ) ما يناسبها من المجموعة ( ب )

مجموعة ( أ )

مجموعة ( ب )

1-
دراسة الجدوى التفصيلية
الوسيلة التي يتم اتخاذ قرار الاستثمار عليها.
2-
الدراسة التسويقية
ينتج عنها تدفقات خارجة.
3-
الدراسة الفنية
دراسة كاملة عن المشروع.
4-
دراسة الجدوى المبدئية
استطلاع أولي للتأكد من عدم وجود مشاكل.
5-
دراسة الجدوى الاقتصادية
هي دراسة الطلب على منتجات المشروع.

9-اختر الإجابة الصحيحة من بين القوسين مع كتابة العبارة كاملة:

1-
استطلاع أولي للتأكد من عدم وجود مشاكل تعوق مشروع دراسة الجدوى.

(المبدئية-التفصيلية)

2-
لتحديد الدراسة الهندسية للمشروع وتقدير تكاليف دراسة الجدوى

( الفنية -التمويلية )

3-
مرحلة تشمل التقييم المالي والتجاري والاجتماعي والاقتصادي والبيئي للمشروع

( الإعداد-التقييم )

4-
من أسباب عدم نجاح أي مشروع دراسة جدوى

( ضعيفة -جيده )

[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/16/clip_image001.gif[/IMG]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="10 90"]

التســويــق

هل حقاً التسويق هام للصناعة ، والتجارة ، والخدمات ؟
كانت المشكلات الأساسية في بداية تاريخ الصناعة تنحصر في عملية التصنيع ذاتها ، وكيفية الإنتاج بكميات كبيرة لتقليل تكلفة وحدة المنتج ليباع بأسعار مناسبة مع تحقيق الربح ، بالإضافة لقلة عدد المصانع لإنتاج نفس المنتج ، فكانت ندرة المنتجات ، والخدمات المطلوبة في السوق ، مما أدى إلى زيادة كمية الطلب من الإنتاج المتاح.
ومع تطور طرق التصنيع وقيام الثورة الصناعية ، وظهور الآلات والمعدات الحديثة وتكنولوجيا التصنيع ، والتوصل إلى نمطية التصنيع التي أتاحت الإنتاج بكميات كبيرة ، بالإضافة لظهور عدة مصانع منافسة في جميع المنتجات ، لم تعد هناك مشكلة في التصنيع والإنتاج الكمي ، ولم تعد توجد ندرة في وجود المنتج ، وأصبحت هناك وفرة في العرض أكثر من حجم الطلب ، وأدت جميع تلك العوامل إلى ظهور مشكلة التسويق .
ومع ظهور المنافسة الشديدة ظهرت نظريات التسويق لجذب المستهلك لشراء منتج معين ، مما جعل التسويق هاماً جداً لأصحاب المشروعات الصغيرة بنفس درجة أهميته وربما أكبر للمشروعات الكبيرة والمتوسطة.
فكم من أصحاب مشروعات لم يكتب لهم النجاح في مشروعاتهم لعدم إدراكهم بالتسويق وأهميته في نجاح المشروع.

مفهوم التسويق:
لكي نصل إلى المفهوم الشامل والصحيح للتسويق ، يجب أن نتعرف على أهم النقاط الأساسية التي تقودنا إلى هذا المفهوم.
1-ما هو السوق ؟
كلمة السوق كانت وما زالت تعني في مفهوم الكثيرين المكان الذي يلتقي فيه البائع والمشتري ، وكانت أيضاً مرتبطة بالزمن حيث يتحدد الوقت لهذا اللقاء ، وبظهور نظريات التسويق أصبح هذا المفهوم قاصراً ولم تعد كلمة السوق تعني المكان ، وإنما أصبحت تعني المستهلك أينما وجد ، والبحث عنه دون ارتباط بمكان أو زمان محددين ، وأصبح المكان هو عامل مساعد.

2- هل التسويق هو البيع ؟
الكثيرً من الأفراد يعتبر التسويق هو أسم آخر للبيع ، وأن وظيفة التسويق تعني البيع. إن هذا المفهوم يعد خطأ خاصة بعد ظهور نظريات التسويق، حيث يوجد فرق كبير بين التسويق والبيع
فالبيع هو عملية تصريف المنتجات التي تم إنتاجها بالفعل والموجودة لدينا بالمخازن ، وهو بذل الجهود والسعي لبيع المنتجات في السوق.
أما التسويق فهو وظيفة أشمل ، ويعني التخطيط المسبق ، والبحث أولاً عن متطلبات واحتياجات المستهلك الذي يعد هدفاً لتسويق المنتج ، والذي على أساسه يتم تحديد المنتجات من حيث الكميات والأصناف وغيرها ، ثم تأتي عملية البيع .
بذلك نجد أن البيع عملية من عمليات التسويق ، وأن التسويق أشمل وأعم.
مفهوم التسويق : هو السعي لإشباع رغبات واحتياجات المستهلك ، وأن الهدف الرئيسي الذي يسعي إليه صاحب المشروع – لكي يحقق الربح المطلوب-وهو إنتاج ما يطلبه المستهلك ، بالجودة التي يطلبها ، بالسعر الذي يستطيع الشراء به.
وأيا كان تعريف التسويق لا بد من الاعتراف أن النشاط التسويقي يحتل المرتبة الأولى من بين الأنشطة الأخرى .وإن مهمة القيام بالنشاط التسويقي لا تقع على عاتق إدارة التسويق وحدها فقط و إنه من الخطأ بل من الجنون أن نفكر أن الإدارات الأخرى في المنظمة غير مسئولة عن النشاط التسويقي ،يقول "ديفيد باكارد" الشريك المؤسس لشركة " هيوليت باكارد " بتعقل إن:
" إن التسويق مهم بدرجة أكبر من أن يترك لإدارة التسويق فقط " وإنه بإمكان أي من إدارات المنظمة أن تعامل العميل بشكل جيد أو سيئ وهذا سوف يؤثر إيجابا أو سلبا على رغبتهم في التعامل مستقبلاً مع الشركة أو الأحجام عن التعامل معها.
قد يتصل العميل هاتفياً بالشركة ويجد صعوبة في الحصول على المعلومات أو الوصول إلى الشخص المناسب.
أو قد يصل المنتج المطلوب إلى العميل في حالة رديئة لأن مستويات التصنيع غير منضبطة أو أن التغليف كان سيئاً .
أو ربما يصل متأخرا ً عن الموعد المتفق عليه أو لعدم توافر المعلومات الدقيقة عن المخزون .كل هذه الاختناقات قد تحدث عندما لا تركز الإدارات الأخرى على إرضاء العميل وتجعله هو محور أداء جميع إدارات المنظمة.
عناصر التسويق:
يتألف النشاط التسويقي من أربعة عناصر أساسية حددها العالم "جيروم ماكارتي " هي:


[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/15/clip_image002.gif[/IMG]









الإعلان البيع الشخصي الإشهار والنشر تنشيط المبيعات العلاقات العامة
rالمنتج Product:
هو أحد أهم مكونات المزيج التسويقي ويعبر عن السلعة أو الخدمة التي تنتجها الشركة لتحقيق حاجات ورغبات العملاء, وبالإضافة إلى كل ما يتعلق بالمنتج سواء السلعة أو الخدمة, فإنه يحتوي على تحديد اسم السلعة والعلامة التجارية, والتي يجب أن تكون مقبولة, سهلة التذكر, وبلون مرغوب وحجم وشكل طيب، وينبغي مراعاة أن يكون المنتج ذات مواصفات وجودة مقبولة لدى المستهلك مع وجود فترة ضمان مناسبة لجودة السلعة وغيرها من القرارات الكثيرة التي يجب الاهتمام بها. وجميع القرارات المتعلقة بتصميم السلعة ومكوناتها وألوانها وغير ذلك يطلق عليها (المزيج الإنتاجي).
r السعر Price:
لا يكفي إنتاج منتجات جيدة تحقق رغبات مطلوبة من العملاء, بل يجب أن يكون السعر المحدد لها بالمقابل مقبول لدى المستهلك، فالسعر المرتفع قد ينفر المستهلك من السلعة فيحاول بالتالي إيجاد سلع بديلة ذات أسعار منخفضة, كما أن السعر المنخفض قد يؤدي إلى نتائج عكسية فيجب على الشركات والمنظمات دراسة السياسات التسعيرية دراسة متأنية بهدف الوصول إلى سعر مقبول لكل من الشركة والمستهلك. وكقاعدة عامة لا يمكن أن نبيع بأقل من سعر التكلفة وهو يمثل أقل الأسعار الممكنة في السوق ولا يمكن أن نبيع بسعر أقل من سعر المنافسين وهو أعلى سعر لسلعهم في السوق. ويطلق على جميع القرارات المتعلقة بالوصول إلى السعر المناسب (المزيج السعري).
طرق تحديد السعر:
1- التسعير على أساس التكلفة
2- التسعير على أساس الطلب
3- التسعير على أساس المنافسة
4- التسعير على أساس المستهلك.

rالتوزيع أو المكان Place:
ويقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع المستهلك أن يجد السلعة, وتشمل كافة قنوات التوزيع التي تساهم في إيصال المنتج إلى المستهلك النهائي, وعادة يكون لدى الشركات عدة خيارات منها التوزيع المباشر بدون وسطاء بين الشركة وعملائها أو التوزيع الغير مباشر بمعنى وجود وسطاء, وأي من هذه السياسات فإنه يجب [/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="2 90"] rالتوزيع أو المكان Place:
ويقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع المستهلك أن يجد السلعة, وتشمل كافة قنوات التوزيع التي تساهم في إيصال المنتج إلى المستهلك النهائي, وعادة يكون لدى الشركات عدة خيارات منها التوزيع المباشر بدون وسطاء بين الشركة وعملائها أو التوزيع الغير مباشر بمعنى وجود وسطاء, وأي من هذه السياسات فإنه يجب على المنظمات والشركات الاهتمام بهذا الجانب معتمدين بذلك على طبيعة سلعهم وطبيعة السوق, وعليه فيجب دراسة السوق وأن تتخذ الشركات القرار المناسب لتوفير سلعهم فيه, وجميع القرارات التي تتعلق بتوفير السلع في المكان المناسب للمستهلك يطلق عليها (المزيج المكاني).

r الترويج Promotion:
يعرف النشاط الترويجي على أنه نشاط الاتصال التسويقي الذي يهدف إلى إخبار أو إقناع أو تذكير الأفراد بقبول أو بإعادة الشراء أو بالتوصية بإستخدام منتجاً أو خدمة, أو فكرة.
أما عناصر المزيج الترويجي فيمكن حصرها في:

t الإعلان Advertising:
وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, والمدفوعة الأجر بواسطة معلن محدد ومعروف. ويكون الغرض الرئيسي من الإعلان بيع منتج ما. ولكن حتى يتم ذلك ينبغي القيام بعدة خطوات:
1- تحديد السوق أو القطاعات السوقية المستهدفة ( أي تحديد الجمهور).
2- تحديد الأهداف الإعلانية المراد الوصول إليها.
3- وضع ميزانية الإعلان.
4- تصميم الرسالة الإعلانية مع الأخذ في الاعتبار المغريات البيعية وعوامل الجذب التي تحفز كل قطاع.
5- اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة ووضع البرنامج الزمني لنشر الإعلانات.
ومن الوسائل المستخدمة في الإعلانات: الصحف- التلفزيون- الإذاعة- المجلات- وسائل الإعلان الخارجية كالملصقات واللافتات- الإعلانات المتحركة- البريد المباشر- الإعلان في نقط الشراء- الإعلانات عبر الإنترنت- الإعلان عبر البريد الإلكتروني.

tالبيع الشخصي Personal Selling:
وهو عملية تقديم شفهية من خلال محادثة شخصية مع مشتري محتمل أو أكثر بهدف إتمام عملية البيع.

t نشاط الإشهار والنشر Publicity:
وهو شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, وغير مدفوعة الأجر. ويعتبر النشر أحد الأساليب الجيدة التي تخلق انطباعا طيبا عن المنتجات والمنظمة بين القراء والمستمعين والمشاهدين لوسائل الإعلام فهو يساعد على توصيل رسالة المنظمة على نطاق واسع وخلق الثقة فيها.
ولعل أهم ما يميز النشر عن عناصر المزيج الترويجي الأخرى انه غير مدفوع الأجر وبالتالي لا يترتب للمنظمة أي حقوق بالنسبة لشكل الرسالة ومحتوياتها ومساحتها ( أو وقتها ) وموقع نشرها وكيفية إخراجها. ويتم هنا إخراج الرسالة على صورة أخبار صادقة تهم عدداً كبيراً من جمهور وسيلة النشر.

tتنشيط المبيعات Sales Promotion:
يعرف بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء, أو تجربة منتجاً, أو خدمة والتي يمكن توجيهها إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين. أي أنه يشمل كافة الوسائل والأنشطة التي تستخدمها المنشأة لتشجيع عملائها على زيادة مشترياتهم من منتجاتها, بخلاف المجهودات البيعية الشخصية وغير الشخصية, خلال فترة زمنية معينة. ويستخدم تنشيط المبيعات كقوة دافعة لزيادة المبيعات, وزيادة إقبال العملاء على شراء منتجات المنظمة.

tالعلاقات العامة Public Relation:
وهو النشاط الذي يختص بعلاقة واتصال المنظمة بجمهورها المختلف, ويشمل هذا الجمهور كل من المستهلكين والموردين وحملة الأسهم والعاملين بالشركة والحكومة وجمهور المواطنين بصفة عامة وتهدف عملية الاتصال باستخدام هذا النشاط إلى خلق أو تدعيم الاتجاه الإيجابي نحو المنظمة.

ومن العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي المناسب ما يلي:
1. حجم ميزانية الترويج والذي يتأثر بدخل المنظمة وإيراداتها.
2. المرحلة التي يوجد بها المنتج في دورة حياته
3. طبيعة المنافسة ومقارنة نفقات المنافسين على الترويج.
4. نوع المستهلك المستهدف .
5. طبيعة المنتج وغيرها من العوامل الأخرى.



[/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

استراتيجيات التسويق:
غالبا ما تتعرض البيئة التسويقية التي تعمل فيها المنظمة لأحداث غير عادية لدرجة تصبح معها التنبؤات التي رصدتها بلا معنى, ولذلك فلابد من وضع خطط وإستراتيجيات بديلة للطوارئ حتى يمكن التكيف مع هذه التغيرات البيئية غير المتوقعة, وتمنع الارتباك والتأخير في اتخاذ القرار المناسب كرد فعل للأحداث الطارئة ويتطلب ذلك القيام بما يلي :

1- إعداد برامج العمل:
بمعنى تحويل الإستراتيجية التسويقية إلى مجموعة أعمال محددة تمكن من الوصول إلى الأهداف التسويقية لبرنامج العمل التسويقي والذي يجيب بوضوح عن الأسئلة ماذا؟ ومن؟ ومتى؟, وطبقا لهذا المدخل يعهد بمسؤولية كل عنصر من عناصر الإستراتيجية التسويقية لفرد محدد, ومن الممكن أن يتخذ برنامج العمل شكل الجدول الزمني الذي يحدد الأعمال (ماذا؟) و من سيقوم بتنفيذها؟ وتوقيت تنفيذ الأعمال (متى؟) فتمثل الأعمدة مواعيد التنفيذ بينما تمثل الأنشطة والأعمال التسويقية الصفوف, ويبين في الجدول أولا بأول مواعيد بدء ومراجعة وانتهاء كل عمل.

2- إعداد الموازنة التسويقية :
لكي يتم إعداد الموازنة يجب تحديد الأهداف والإستراتيجيات وبرامج العمل التسويقية وتحديد الموارد اللازمة لإنجاز الأعمال التسويقية الواردة بالبرنامج الزمني. وتستهدف الموازنة التسويقية بصفة رئيسية إظهار الأرباح والخسائر المخططة, ففي جانب الإيرادات يظهر عدد الوحدات المقدر بيعها ومتوسط صافي السعر, بينما يظهر جانب المصروفات تكاليف الإنتاج والتوزيع المادي والتسويق بصورة منفصلة. ويظهر الفرق بين الجانبين إجمالي الربح أو إجمالي الخسارة.
ويجب تحديد تكلفة كل وظيفة من الوظائف التسويقية, وبيان مدى الحاجة إلى كل بند من بنود التكلفة والأرباح التي تتحقق من بيع كل منتج من المنتجات.
ولكن يجب التفريق بين إعداد الموازنة وبين وضع خطة تسويقية, فلا يصح استبدال الخطة التسويقية بالموازنة, وإلا أصبح كل هدفنا هو مجرد الاقتصاد في التكاليف وتحسين تخطيط التدفقات النقدية للمنظمة. وينبغي دائما تذكر أن الإستراتيجية التسويقية تقترح ما يمكن عمله بينما الموازنة تحدد تكلفة القيام بهذا العمل.
3- الرقابة على تنفيذ الخطط التسويقية:
تعني القيام بمتابعة وتقييم الأعمال التي تم تنفيذها والأهداف التسويقية التي تم تحقيقها, واتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة لمعالجة الانحرافات الناتجة عن القصور في التنسيق

المنافع التي يحققها النشاط التسويقي:
1. يهدف إلى رفاهية المجتمع في الأجل القصير والطويل.
2. خلق فرص العمل من خلال إشباع الحاجات من السلع والخدمات.
3. يساهم في إيصال احدث ما توصلت إليه التكنولوجيا من ابتكارات في مجال السلع والخدمات بهدف إشباع حاجات المجتمع ورغباتهم وتحسين مستوى معيشتهم.
4. إن التسويق يتيح للتبادل أن يأخذ مكانه ويبدو ذلك واضحا من خلال حركة المنتجات الاعتيادية من المنتج للمستهلك، ويأخذ ذلك منظورا تاريخيا لما كان يتم قبل الثورة الصناعية.
5. ساهم التسويق في تحسين الدخل القومي وذلك بإيجاد المنافذ العديدة للمنتجات وهذا يؤدي إلى ارتفاع مستوى الناتج القومي في البلد وبالتالي ترتفع معدلات الدخل القومي.
6. للتسويق دور بارز في التنمية فهو يساعد على تنمية وتطوير الأسواق وتوسيع نطاقها وتغير مفهومها وذلك بالربط بين الأسواق الصغيرة المجزأة ودمجها في أسواق كبيرة وتوسيع الأسواق يؤدي إلى زيادة كفاءة الإنتاج والتوزيع.

أهداف النشاط التسويقي:
1- التعرف علي فئة العملاء المستهدفين ودراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية والشرائية.
2- التعرف علي احتياجات و رغبات و تطلعات العملاء الحاليين والمرتقبين و توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكمية المطلوبة وبالجودة المناسبة وبالسعر المقبول وفي الوقت المطلوب.
3- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج و الإعلان.
4- توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
5- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل. للمحافظة عليه وزيادة إرضاء العاملين بهدف إضافة زبائن جدد.
6- توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق و مع الحصة السوقية و أثر المنافسين في السوق.
يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وتحقيق الربح والنمو والاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي,ومن الممكن العمل على السيطرة عليها سعيا وراء إشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق المستهدفة.

أنواع السلع وخصائصها التسويقية:
rالسلعالاستهلاكية:
وهي السلع التي يشتريها المستهلك لاستخدامها مباشرة لإشباع احتياجاتهورغباته ويحصل عليها عادة من متاجر التجزئة ومن مواصفاتها قيام عدد كبير منالمستهلكين بشرائها بكميات قليلة في كل مرة أو عند الاحتياج إليها ويتأثر قرارشرائها بالدافع الشخصي للمستهلك وأسعارها عادة اقل بكثير من أسعار السلع الإنتاجية ويوجد ثلاثة أنواع من السلع الاستهلاكية هي:

1-السلع الميسرة :
وهي السلعالاستهلاكية التي يشتريها المستهلك بدون الحاجة لكثير من التفكير وهي ميسرة في جميعالمتاجر وهي سلع رخيصة ويتكرر شراؤها دائما من أقرب المتاجر للمستهلك ومن أمثلتهاالسكر والشاي والصابون والصحف والمجلات ... الخ.

2- سلع التسوق:
وهي السلع الاستهلاكية التي لا يشتريها المستهلك كثيراً ولذلك يفاضل بين البدائلالمطروحة منها في السوق من حيث السعر والجودة والعلامة التجارية وهي مرتفعة في سعرهاعن السـلع الميسـرة ولا يتكرر شراؤها باستمرار ولا يلجأ المستهلك لتخزين كميات كبيرةمنها ومن أمثلتها الثلاجات والغسالات وأجهزة التلفزيون والحاسبات الآلية ... الخ.

3-السلع الخاصة :
وهي السلع الاستهلاكية التي يبذل المستهلك جهدا في الحصول عليهالتميزها بمواصفات خاصة أو علامات تجارية مشهورة ولا يقبل عدد كبير من المستهلكين عليشرائها. وتوجد لدي قليل من المتاجر ويتم تنشيط مبيعاتها عن طريق الإعلان ومن أمثلتها الساعاتوالحلي والأدوات الرياضية وآلات التصوير.

r السلع الإنتاجية( الصناعية) :
وهي السلع التي تستخدمها منشآت الأعمال أو المنظمات لإنتاج سلعة أخريأو لتصنيع المنتج بعد إجراء بعض العمليات الإضافية عليها.
ومن خصائص السلع الإنتاجية:
1- ارتفاعتكلفة شراؤها.
2- انخفاض عدد مشتريها.
3- اشتراك عدد كبير من المقاولين في اتخاذ قرارشراؤها بعد دراسة وافية.
ومن أمثلتها المواد الخام والأجزاء نصف المصنعة والمصنعةومهمات التشغيل والعدد والآلات والأجهزة وقد يتبع أحيانا نظام التأجير للسلعالإنتاجية خاصة في الأجهزة الالكترونية نظرا لارتفاع أسعارها أو تغير مواصفاتهاباستمرار أو لأن استخدامها موسمي فقط.




خطوات دراسة

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

خطوات دراسة الجدوى التسويقية

أهم مرحلة في دراسة جدوى أي مشروع هي ترتيبات تسويق منتجاته وإمداده بالمدخلاتاللازمة لتشغيله . وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح ... من الضروريإجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع .

وعلى القائم بدراسة السوق أن يحدد بدقة :

• أين سيبيع منتجات المشروع .
• حجم واتساع السوق:هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديددون التأثير على السعر الحالي ؟ إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أي مدى؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار في الإنتاج بالأسعار الجديدة ؟
• ما هي نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التي يتطلبها السوق حتى ينتجها المشروع ؟
• ما هي الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الإنتاج ؟

وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات إنتاج المشروع:

• ما هي أماكن توافر مستلزمات الإنتاج التي سيحتاجها المشروع ؟
• ما هي القنوات التسويقية لمدخلات المشروع ؟
• هل تتوفر لدي المشروع الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة في الوقت المناسب .
• ما هي ترتيبات الحصول على المعدات والآلات اللازمة للمشروع وهناك العديد منالمعلومات التسويقية الهامة التي تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعةالتي سينتجها المشروع – وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع بدقة ومن هذه المعلومات :

أولا : توصيف سوق السلعة التي سينتجها المشروع:
1. نظام السوق ومؤسساته ، الأسعار والطلب ، قنوات التسويق ، الخدمات التسويقيةالمختلفة ، درجة المنافسة في السوق .
2. شكل سوق منتج المشروع، هل هو سوق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة ، أو احتكارتنافس ، أو سوق منافسة كاملة .
3. نوع السوق : هل هو سوق مناسب لمنتجات المشروع أم سوق استهلاكي أو سوق منتجات وسيطة أو سوقلسلع رأسمالية ؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذي سيعمل فيه المشروع المقترح .
4. حدود سوق ناتج المشروع المقترح هل هو سوق داخلي أو سوق خارجي أم كليهما .
5. صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة في السوق .
6. تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة في السوق .
7. أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع .
8. بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع في السوق . وعددهم و مراكزهم التنافسيةوالخصائص المميزة لكل منهم .
9. التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة التي سيقدمها المشروعوالأشكال و الأحجام المناسبة من السلعة – ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلةالشخصية لعينة من المستهلكين .
10. بيانات عن مستهلكي السلعة أو الخدمة التي سينتجها المشروع و الفئات الرئيسيةالمستهلكة لناتج المشروع ( الجنس – العدد – متوسط الدخل.(
11. تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع .
ومن تحليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سوق السلعة التي سينتجهاالمشروع المقترح وتقدير حجم الطلب على منتجات المشروع .

ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التي سينتجها المشروع:
هل هو طلب نهائي أو طلب مشتق ؟ فإن الطلب المشتق يتحدد بناءا على الطلب على السلعةالنهائية التي تستخدم فيها هذه السلعة ..
مثلا: الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية.
والطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان.
وفي هذا الجزء يتم التنبؤ بحجم الطلب على منتج المشروع سواء من تحليل حجمالمبيعات أو بحوث التسويق السابقة .

ثالثا : تسعير السلع التي سينتجها المشروع :
إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة في السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعارالسوق لهذه السلعة . أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف في بعض صفاتهاعن مثيلاتها في السوقفيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها:

1- نسبة الإضافة المعتادة
هى نسبة يضيفها المنتج علىتكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفي هذه النسبة لتحقيق قدر مناسب من الربح .
مثال : إذا كانت تكلفة إنتاج الوحدة من السلعة 3 جنيهات ونسبةالإضافة 25 % فإن :

سعر البيع المتوقع للوحدة =
3 ×

125

= 3.75 جنيها

100

2- على أساس قدرات المستهلكين :
تعتمد هذه الطريقة علىالتعرف على الثمن الذي يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة . ثم دراسة الكميةالتي يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين . ثم اختيار الكمية التي تلائمالمشروع والتي يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح.
مثال : أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عنالبيانات التالية :

عدد الوحدات المباعة

سعر الوحدة

تكلفة إنتاج وبيع الوحدة

5000

1

1.10

4000

1.25

1.20

3000

1.50

1.30

1500

1.75

1.50

والمطلوب إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي .
يمكن إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي الذي يمكن أن يحققه المشروع كما يلي :

عدد الوحدات المباعة

سعر الوحدة

تكلفة إنتاج وبيع الوحدة

ربح أو خسارة بيع الوحدة

الربح أو الخسارة الإجمالية

المتوقعة للمشروع

5000

1

1.10

0.10 خسارة

خسارة 500 جنيه

4000

1.25

1.20

0.05 ربح

ربح 200 جنيه

3000

1.50

1.30

0.20 ربح

ربح 600 جنيه

1500

1.75

1.50

0.25 ربح

ربح 375 جنيه

أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر 1.5 جنيه .

رابعا : التنبؤ بالمبيعات :
التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من إنتاج وتسويقوتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع . وتعد مختلف برامجالإنتاج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديدحجم الإيرادات المتوقعة بدرجة دقيقة إلى حد ما .
ومن أساليب التنبؤ تقديرات مندوبي المبيعات الذين يعيشون الميدان وبخاصة فيمايتعلق بالسلع لذي سينتجها المشروع والمناطق التي يعملون بها ويشعرون بجو المنافسةواستعدادات المستهلكين واتجاهات الطلب على السلعة .
وأيضا من الأساليب الهامة هو تقدير الاتجاه العام لحجم مبيعات السلعة في فترةسابقة ثم التنبؤ باتجاه وحجم المبيعات في الفترة المقبلة .
مما سبق يتضح أن الهدف الرئيسي لدراسة الجدوى التسويقية ينصب في قياس حجم السوق الفعلي و المتوقع لمنتجات المشروع محل الدراسة.
تعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر الدراسة التسويقية وتتضمن هذه الدراسة الجوانب التالية:
1. دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجها المشروع.
2. التعرف على هيكل السوق(Market Structure)وحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.
3. تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
4. تقدير نصيب المشروع في السوق .

r أولاً : دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجها المشروع:
1- العوامل المحددة لعرض السلعة التي ينتجها المشروع:
u أهداف المشروع:
حيث تتحكم أهداف المشروع في تحديد الكمية المعروضة من سلعة ما. فإذا تصورنا أن هدف بعض المشروعات هو اكتساب أسواق جديدة يتم عرض السلعة بكميات كبيرة. وفي حالة وجود مخاطرة يتم انخفاض إنتاج السلع ذات المخاطرة العالية وإنتاج السلع ذات المخاطرة الأقل.

u المستوى الفني والتكنولوجي:
تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على مستوى المعرفة الفنية والتكنولوجية المستخدمة في العملية الإنتاجية ، وعلى إمكانية إحلال عوامل الإنتاج محل بعضها والتي تعرف بمرونة الإحلال.
ويؤدي استخدام وسائل الإنتاج الحديثة إلى زيادة طاقة المشروع الإنتاجية إلى مستويات مرتفعة .

u سعر السلعة :
تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على السعر الذي تباع به السلعة نفسها ويتجه المنتجون إلى زيادة إنتاجهم من السلعة التي يرتفع سعرها مع ثبات العوامل الأخرى على حالها. حيث يعرضون إنتاجهم بهدف الحصول على أرباح والتي تتزايد بارتفاع الأسعار وذلك لأن العلاقة طردية بين سعر السلعة والكمية المعروضة منها.



u أسعار خدمات عوامل الإنتاج :
تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على أسعار خدمات عوامل الإنتاج المشتركة في إنتاجها ومدى توافرها. فتنخفض الكمية المعروضة إذا ما ارتفعت أسعار هذه الخدمات نتيجة ارتفاع تكاليف الإنتاج ومن ثم انخفاض مستوى الأرباح والعكس فإذا انخفضت أسعار خدمات عوامل الإنتاج فهذا يؤدي إلى انخفاض تكاليف الإنتاج وتحقيق أرباح أكبر مما يؤدي إلى زيادة إنتاج السلعة وبالتالي زيادة المعروض منها.

u مرونة العرض :
تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على مرونة عرض السلعة فكلما طالت فترة ثبات السعر عند مستواه الجديد كلما كان هذا دافعاً للمنتجين على زيادة معدل الإنتاج. كذلك ترتبط مرونة عرض السلعة بمرونة عرض خدمات عوامل الإنتاج التي تشترك في إنتاج السلعة فتزداد بزيادتها وتقل بانخفاضها.

u التغيرات في المخزون والقدرة على التخزين :
تزداد الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة قصيرة بينما تنخفض الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة زمنية أطول .

u مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج :
كلما كانت مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج المتغيرة كبيرة وكلما كان مستوى تشغيل خدمات عناصر الإنتاج الثابتة دون المستوي الكامل فإن إمكانية زيادة الإنتاج وبالتالي العرض تصبح أكبر.
u البيئة الاستثمارية :
إن الاستقرار السياسي وتوفير المناخ العام الملائم يعتبران من أهم العوامل المؤثرة في القرارات الاستثمارية للأفراد والمشروعات وبالتالي في كمية المعروض من السلع والخدمات. نظراً لأن مخاطر عدم الاستقرار السياسي أو عدم توافر المناخ العام للاستثمار يؤدي إلى تحقق خسائر للمشروع مما يؤدي إلى إحجام أصحاب رؤوس الأموال عن الاستثمار وتوقف المشروعات عن الإنتاج أو تخفيضه وبالتالي ينخفض المعروض من السلعة في الأسواق.

u السياسة النقدية والائتمانية :
تؤثر السياسة النقدية والائتمانية في حجم المعروض من السلعة من خلال تحكم البنك المركزي في نشاط البنوك التجارية وفي قدرتها على خلق الودائع عن طريق تغيير نسبة الاحتياطي النقدي التي يلزم تلك البنوك بالاحتفاظ بها.
فرفع نسبة الاحتياطي الواجب أن تحتفظ به البنوك التجارية يؤدي إلى انخفاض حجم القروض الممنوحة للمشروعات مما يؤدي إلى انخفاض الإنتاج.
كما أن تخفيض سعر الخصم الذي يحمله البنك المركزي للبنوك التجارية على القروض التي تحصل عليها منه يشجع البنوك على الاقتراض من البنك المركزي ثم إعادة إقراضها للمشروعات يساعد على زيادة الإنتاج وبالتالي زيادة المعروض. ويحدث العكس في حالة رفع سعر الخصم.
دخول البنك المركزي كبائع للأوراق المالية التي تمتلكها البنوك التجارية يستطيع أن يمتص كمية من النقدية التي تمتلكها هذه البنوك مما يؤدي إلى تقليل قدرتها على منح الائتمان وبالتالي انخفاض حجم المعروض من إنتاج المشروعات ويحدث العكس في حالة دخول البنك المركزي مشتريا للأوراق المالية التي تمتلكها البنوك التجارية.

2- العوامل المحددة للطلب على السلعة التي ينتجها المشروع:
u ثمن السلعة :
كما هو معروف وطبقا لقانون الطلب Law of Demand أنه كلما انخفض ثمن السلعة كلما زادت الكمية المطلوبة منها. والعكس صحيح أي أن هناك علاقة عكسية بين ثمن السلعة والكمية المطلوبة منها. ولا تطبق هذه القاعدة في الحالات الآتية :
1. السلع التي تقتنى من أجل المظهرية والتفاخر أو إظهار معالم الثراء مثل الجواهر والتحف الغالية الثمن وغيرها من السلع التي تشترى أساساً لأنها مرتفعة الثمن.
2. السلع التي يحكم المستهلكين على مدى جودتها بمستوى ثمنها. حيث يستخدم الثمن كمؤشر للجودة.
u دخل المستهلك :
يتجه التحليل الاقتصادي إلى نتيجة قوامها أن زيادة دخل المستهلك تؤدي إلى زيادة الكمية المطلوبة من السلعة بفرض عدم تغير العوامل الأخرى. والعكس صحيح بمعنى أن نقص الدخل سوف يؤدي إلى
نقص الكمية المطلوبة من نفس السلعة .

u أسعار السلع البديلة والمكملة :
كثير من السلع يوجد لها بدائل قريبة. فمثلا في أعمال المباني والإنشاءات يمكن أن تحل النوافذ المصنوعة من الألمونيوم محل النوافذ المصنوعة من الأخشاب.
فإذا ارتفعت أسعار النوافذ الخشبية يزداد الطلب على نوافذ الألمونيوم والعكس صحيح في حالة السلع المكملة. وهى السلع التي تشترى جنباً إلي جنب مع السلعة الأساسية مثل البنزين والسيارة .
فمع بقاء العوامل الأخرى المؤثرة في الطلب على ما هي عليه يمكن أن نتوقع أن انخفاض أثمان السيارات لأي سبب من الأسباب سيؤدي إلى زيادة الطلب على البنزين .

u شكـل السـوق :
يتوقف حجم الطلب على شكل السوق من حيث أنه سوق منافسة كاملة أو سوق احتكار مطلق أو سوق منافسة احتكارية.
ففي سوق المنافسة الكاملة يتحدد السعر الذي يبيع به المشروع عن طريق العرض والطلب. وليس للمشروع أدنى تأثير في هذا السعر .
وفي ظل سوق الاحتكار يستطيع المشروع المحتكر التحكم في الكمية التي ينتجها تاركا تحديد السعر للسوق أو العكس فإذا حدد هو السعر ينتج للمستهلكين الكمية التي يرغبونها عند هذا السعر. كما أن المشروع المحتكر يستطيع عن طريق وسائل الإعلان المختلفة أن يؤثر في الطلب على السلعة التي ينتجها.
أما في حالة المنافسة الاحتكارية فتتميز أسواقها بوجود عدد كبير من منتجي السلعة ولكن إنتاج كل منهم يتميز عن إنتاج الآخرين أو بمعنى آخر ينتفي في هذه الأسواق التماثل التام في وحدات السلعة. ومع هذا تعتبر السلع بدائل جيدة لبعضها

u الخطة الاستثمارية القومية ومكوناتها :
يساعد معرفة توزيع استثمارات الخطة الاقتصادية للدولة على القطاعات المختلفة على إمكانية التنبؤ بحجم الطلب على السلع والخدمات في المستقبل.
فبمعرفة حجم الاستثمار المخصص لقطاع الإسكان مثلا يمكن تقدير الطلب على سلع مثل الأسمنت ، حديد التسليح ، الأدوات الصحية وغيرها.
u الدخل القومي ونمط توزيعه :
يعتبر مستوى الدخل الكلي المتاح واحداً من أهم العوامل المحددة لمستةى الإنفاق الاستهلاكي الكلي للمجتمع. حيث يتوقف حجم الطلب الكلي على سلعة ما على نمط توزيع الدخل بين الطبقات.
فقد بينت الدراسات الإحصائية لميزانية الأسر أن أصحاب الدخول المحدودة يخصصون عادة الجزء الأكبر من الدخل على السلع الغذائية. بينما أصحاب الدخول المتوسطة عادة يخصصون الجزء الأكبر من الدخل للإنفاق على المسكن والملبس والتعليم الخاص والخدمات الترفيهية. وبالنسبة لأصحاب الدخول المرتفعة فإنهم يزيدون من استهلاكهم للسلع الكمالية.
مما سبق يتضح طبيعة الاختلاف في الاستهلاك بين الفئات المختلفة ، الأمر الذي يتطلب ضرورة التعرف على شكل ونسب توزيع الدخل القومي حتى يمكن تقدير حجم الطلب على السلعة التي يتجه المشروع إلى إنتاجها.

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

التدخل الحكومي :
تتمثل صور التدخل الحكومي والتي تؤثر على كل من الطلب الكلي والعرض الكلي لسلعة ما في الآتي :
1- السياسة الضريبية :
*الضرائب المباشرة :
يتمثل الأثر الأول لفرض الضرائب المباشرة في تخفيض الدخول المتاحة لدى الأفراد ومن ثم انخفاض قدرتهم على الاستهلاك والحد من مدخراتهم.
*الضرائب غير المباشرة :
إن فرض ضرائب أو رســـوم على سـلعة ما يؤدي إلى انخفـاض الطلب على هذه السلعة. ففي هذه الحالة يتوقف الطلب على السلعة على درجة مرونة الطلب عليها فالطلب كبير المرونة يؤدي إلى تحمل المستهلك الجزء الأصغر من قيمة الضريبة وبالتالي زيادة الطلب على السلعة أما الطلب قليل المرونة يؤدي إلى تحمل المستهلك الجزء الأكبر من الضريبة وبالتالي ينخفض الطلب على السلعة.

2- الإعانات :
قد تجد الدولة نفسها مضطرة لإعانة بعض السلع الضرورية حتى يمكن أن تصل إلى فئات الدخل المنخفض بأسعار في متناولهم مما يزيد الطلب على السلع التي ينوي المشروع إنتاجها.
3- التسعير الجبري :
أي تحديد حد أعلى لسعر السلعة بواسطة الحكومة وغالباً ما يكون هذا السعر أقل من سعر التوازن بين العرض والطلب. وهذا يؤدي بدوره إلى زيادة الطلب وبالتالي زيادة إنتاج هذه السلعة.

u عدد السكان والمعدلات السكانية :
تتأثر أسواق العديد من السلع والخدمات بعدد السكان والمعدلات السكانية المختلفة فالزيادة السكانية تعني زيادة الطلب على المسكن والمأكل والملبس والخدمات ( تعليمية ، ثقافية ، ترفيهية ، صحية ..... الخ ) أما ثبات أو انخفاض معدل نمو السكان فإنه يؤدي إلى انخفاض نمو أسواق السلع والخدمات مع ثبات العوامل الأخرى.

u ميول واتجاهات الجماعات المؤثرة :
لا يمكن إغفال أثر وقوة الجماعات المختلفة التي يمكن أن تظهر في المجتمع ويكون لها تأثير على نوع ونمط الاستهلاك السائد. وتتمثل هذه الجماعات أو الطوائف الدينية والعلمية والسياسية .... الخ. ويتوقف تأثير هذه الجماعات أو الطوائف على السلوك الاستهلاكي لأفراد المجتمع على مدي قوتها. وهذا يعني أن حجم الطلب سلعة ما يمكن أن يتوقف على قوة تأثير طائفة أو جماعة معينة.
فعلى سبيل المثال إذا كان للجماعات الدينية تأثير كبير على معتقدات وسلوك أفراد المجتمع ( كما في حالة المجتمعات الإسلامية ) فلا يتوقع أن يحظى إنتاج الخمور والمشروبات الكحولية بطلب كبير. ومن هنا يتعين معرفة ودراسة أنماط استهلاك هذه الجماعات المؤثرة وميولها واتجاهاتها بالإضافة إلى مدى قوتها حتى يمكن تقدير الطلب على سلعة ما.

u عادات واتجاهات الأفراد الشرائية :
تختلف عادات الأفراد واتجاهاتهم من حيث نمط الاستهلاك والنسبة التي يوجهونها من دخلهم للأنفاق الاستهلاكي :
1. فمنهم من لا يرغب في الشراء بالتقسيط ويفضل الادخار إلى أن يتجمع لدية الثمن المطلوب لشراء سيارة أو ثلاجة مثلاً.
2. ومنهم من ينفق كل دخله في اقتناء سلع قد تكون حاجته إليها ضئيلة وذلك لمجرد اقتنائها مثل غسالة الأطباق أو بعض الأجهزة المنزلية الإلكترونية.
3. ومنهم من يفضل الحياة العائلية فيوجه كل دخلة لإيجاد المسكن المناسب المؤثث بأحدث المفروشات والأجهزة الكهربائية التي تتيح له قضاء وقت فراغه مع أسرته داخل المنزل دون ملل.
4. ومنهم من يتهافت على كل جديد في عالم الإنتاج والابتكار فيتجه إلى إحلال اختراع جديد محل سلعة يستخدمها حاليا بالرغم من أنها تعمل ومثال ذلك السلع الإلكترونية. فمثلا ظهور التليفزيون LCDأدى بالبعض إلى إحلاله محل التليفزيون الملون.
مما سبق يتضح أنه لابد من دراسة ميول واتجاهات الأفراد الاستهلاكية حتى يمكن تقدير الطلب على السلعة وتحديد حجم السوق.

uأذواق المسـتهـلك :
تؤثر أذواق المستهلكين بالضرورة على الكمية المطلوبة من السلعة وهذه الأذواق قد يترتب عليها زيادة الطلب على بعض السلع ونقصه على البعض الآخر.
ويعتبر الإعلان من أهم العوامل التي تؤثر في أذواق المستهلكين وقد نلاحظ أن ثمن السلعة قد ارتفع مع ثبات العوامل الأخرى وبالرغم من ذلك نجد أن الكمية المطلوبة قد زادت وقد يفسر هذا بتغير أذواق المستهلكين لصالح السلعة وقد يحدث العكس فتنخفض الأسعار فيقل الطلب.

u جـودة السلعة :
الجودة هي القيمة التي يحددها المستهلك في سلعة معينة أو درجة الإشباع التي يتوقعها من هذه السلعة التي يشتريها بسعر معين.
إذن فالسلعة لها مواصفات بجانب القيمة ، وتتضمن الجودة شكل وتصميم السلعة بصورة تتفق مع الأنماط والمواصفات السائدة في السلع البديلة أو المماثلة بجانب إشباع يتحقق بالاستعمال يتناسب والسعر المدفوع في هذه السلعة.
وإذا كانت سوق السلعة هي " سوق مشترين " فإن المستهلكين سيتجهون نحو شراء السلعة التي تحقق لهم أكبر إشباع تاركين المنتجات الأخرى التي تحقق إشباع أقل.








rثانياً : التعرف على هيكل السوقوحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.
إن دراسة الجدوى التسويقية هي دراسة علمية تتطلب الإلمام الكافي بالظروف المحيطة بسوق السلعة وهذا يتطلب توافر بيانات عن العوامل المادية التالية :

1- بيانات عن السكان:
¨ عدد السكان الحالي: ويستخدم في التعرف على متوسط استهلاك الفرد من السلعة ودراسة العلاقات الكامنة بين استهلاك السلعة وعدد السكان.
¨ معدل نمو السكان :ويستخدم في التعرف على الزيادة المتوقعة في عدد السكان لاستخدامها في التنبؤ بالطلب في الفترة المقبلة ( معدل نمو الطلب ).
¨ توزيع السكان حسب فئات السن والجنس: و تستخدم في التعرف على الفئة المستهلكة للسلعة وبالتالي تساهم في وضع سياسة الإعلان والترويج المناسبة.
¨ توزيع السكان إلى ريف وحضر: و تستخدم في التعرف على العلاقة بين استهلاك السلعة وعدد سكان الفئة المستهلكة بصورة أدق.
¨ توزيع السكان حسب درجة التعليم :على أساس وجود اختلافات داخل المجتمع في أنماط الاستهلاك باختلاف مستويات التعليم.
¨ حركة السكان بين المناطق المختلفة : ذلك أن نزوح سكان الريف إلى المدن وتركزهم بها يعمل على خلق سوق كبيرة فيها ويزيد من الحاجة إلى مواد البناء والخدمات وغيرها من السلع اللازمة لإشباع حاجات السكان.

2- بيانات عن الدخــل :
¨ الدخل القومي موزعاً على القطاعات المختلفة والإنتاج القومي موزعاً على الأنشطة المختلفة: وتستخدم في تقدير الطلب على السلعة.
¨ متوسط دخل الفرد : ويستخدم في التنبؤ بالطلب على سلعة ما يكون لدخل الفرد أثر ملموس في زيادة استهلاكه منها.
¨ توزيع الدخل على فئات السكان : ويستخدم للتعرف على فئات الدخل المستهلكة للسلعة ما وبالتالي تقدير حجم الطلب ورسم السياسات البيعية والإعلانية واحتيار منافذ التوزيع المناسبة.
¨ توزيع الدخل على بنود الإنفاق : وتفيد في التعرف على نسبة ما يخصص من دخول المستهلكين للإنفاق على سلعة ما وبالتالي تقدير حجم الطلب الكلي.

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="10 90"] - بيانات عن السلع البديلة:
¨ كمية الإنتاج، حتى يمكن مقارنته بحجم الاستهلاك المتوقع، لتحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمشروع.
¨ سعر البيع بالتجزئة والجملة وتستخدم فيرسم السياسة السعرية.

4- بيانات عن درجة النشاط التجاري:
¨ عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب المناطق.
¨ عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعحسب نوع المنتجات.
¨ عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعمقسمة على الوكلاء وتجار الجملة والتجزئة.

5- بيانات عن النقل والمواصلات :
¨ مختلف الوسائل المتوفرة في الدولة وإجمالي البضاعة المنقولة يوميا ونوعه وتعريفة النقل لها.
¨ إمكانيات النقل الجوي للداخلوالخارج.

6- بيانات عن التجارة الخارجية:
¨ الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات التصدير لجزء من الإنتاج.
¨ الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهمالدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضا مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.
¨ اتجاهات الطلب العالمي والأسعارالعالمية.

7- سلوك المستهلكين:
¨ يتضمن معلومات عن المستهلك وعادة يتمالحصول على بياناته من خلال مسح ميداني وتصميم صحيفة استبيان تتضمن المعلومات التالية:
· الماركة التي يشتريها عادة.
· حجم العبوة التي يفضلها.
· ما هي دوافعه للشراء.
· هل يشتري من متجر محدد.
· حجم استهلاكه اليومي.
· مدى تفضيله للإنتاج المستورد على المحليوأسباب ذلك.

8 - توجهات السياسات الحكومية:
¨ وتتضمن مدى القيودالمفروضة على الأسعار المحلية والسياسات التجارية من حصص الاستيراد والتصدير، كذلكنظام التعريفة الجمركية على الواردات والصادرات وغيره من المعلومات.

9- المعلومات التسويقية المطلوبة:
¨ أن المعلومات المطلوبة يجب تطبيقها على الأسواق المستهدفة كل على حدة سواء أكانت محلية أو إقليمية أو أسواق أخرى عالمية (تصدير) .

r ثالثاً: تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات،
مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي :
ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق خارجية يعتزم المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ، وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة ، وأصناف منتجاته وحصته التقديرية في السوق ، وكذلك ذكر أسماء وعناوين وأرقام الهواتف والتلكس أو الفاكس لهذه المصانع الوطنية والوكلاء والموزعين في البلد المعين مع إرفاق قائمة بكل ما يتعلق به من بيانات مستمدة من قائمة المشاريع المرخصة من وزارة الصناعة .
إن الهدف من هذه المعلومات هو رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجها ، لذلك يلاحظ أهمية تحديد مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحتها .



حجم المبيعات :
ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة الإنتاجية الممكن تحقيقها وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليها في السوق سنوياً بناء على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقا لكل منتج (أو منتجات) وقيمته ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو منطقة . كما ينبغي إن كان قد سبق لأصحاب المشروع بيع منتجات مماثلة ذكر تلك الحصة التي تم الاستحوذ عليها فعلياً والمبيعات التاريخية بالقيمة والكميات للأعوام الماضية .

مدى استقرار الأسعار :
ينبغي عمل بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق أخرى لها صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفقا للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده شاملاً التكلفة والتأمين والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة . كما ينبغي تحديد أسعار البيع التي يعتزم أصحاب المشروع بيع منتجاتهم على أساسها والإستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليها وذلك لكل منتج . مع تحديد سعر بيع كل من الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ونسبة الربح المتاحة لكل منهم ، وكذلك الأسعار التي سبق لأصحاب المشروع بيع هذا المنتج به إن كان سبق لهم ذلك .

السياسات التسويقية للمنافسين :
ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض لها المشروع مع ذكر المنتجات المنافسة وأسعارها والأسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية التي تؤثر بها المنافسة على قدرة المشروع على تحقيق الحصة التي يهدف إليها مع ذكر مواطن القوة ونقاط الضعف لكل منافس على حدة.
كما ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية (مثل اتفاقيات الوكالات أو التمثيل التجاري أو التوزيع أو العلامة التجارية) مما تم إبرامه بشكل نهائي أو مبدئي سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع تحديد الفائدة التسويقية المرجوة من هذه الاتفاقيات.
r رابعاً : تقدير نصيب المشروع في السوق
يتعين على القائمين بدراسة الجدوى التسويقية تقدير نصيب المشروع في السوق وبالتالي تقدير حجم الطلب على منتجات المشروع عن فترات قادمة حتى يمكن تخطيط احتياجات المشروع من الآلات والمعدات والمواد الخام والعمالة ..... الخ على أساس سليم. وتتوقف درجة الدقة في التنبؤ على مدى توافر البيانات والمعلومات الضرورية لذلك.
وهناك العديد من النماذج المستخدمة في التنبؤ منها :
أولاً : النماذج التي تعتمد على الخبرة والتقدير الشخصي
1-طريقة حصر العوامل Factor Listing Method :
تستند هذه الطريقة إلى التحليل الوصفي للعوامل المختلفة المؤثرة في موضوع التنبؤ من خلال:
o حصر العوامل التي تؤثر في المتغير المطلوب التنبؤ به ( المبيعات ).
o تصنيف العوامل التي تم حصرها إلى مجموعتين على أساس ما إذا كانت معوقة أو مدعمة للمبيعات.
o استنتاج الأثر النهائي لهاتين المجموعتين على رقم المبيعات للعام المقبل.
من مميزات هذه الطريقة أنها تأخذ في الحسبان جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على رقم المبيعات.
ومن عيوب هذه الطريقة أنها غير رقمية وتعتمد على التقدير الشخصي للقائم بعملية التقدير.
2-المقارنة التاريخية Historical [/frame]

[مدحت صلاح (مصراوى22)]

[frame="9 90"] تستند هذه الطريقة على استقراء البيانات السابقة . وبتحليل هذه البيانات يمكن اكتشاف العوامل التي تؤثر في حجم المبيعات والتي تتكرر باستمرار.
3-التنبؤ بالصناعة Industry Factors:
تستطيع إدارة المشروع أن تتنبأ بحجم المبيعات في الفترة المقبلة إذا ما وجد تنبؤ مناسب للصناعة كلها. وتصبح هذه العملية ميسورة إذا كان المشروع يمثل جزء كبير من الصناعة أو فروع التجارة ، إلا إذا حدث تغيير جوهري في مركز هذا المشروع بين المشروعات المتنافسة في نفس الصناعة أو فروع التجارة.
4-تحليل المستخدم النهائي End Use Analysis :
تختلف أهمية هذه الطريقة باختلاف نشاط المشروع. ففي المشروعات المنتجة للأدوات الصحية مثلا يمكن التوصل إلى رقم المبيعات المتوقعة بتحليل شركات المقاولات ( في قطاع الإسكان ) من منتجات المشروع التي تعتبر بمثابة سلع وسيطة بالنسبة لهم.

ثانياً : النماذج الاقتصادية
1- متوسط استهلاك الفرد :
تستند هذه الطريقة إلى حصر بيانات الاستهلاك الفعلي في السنة أو السنوات السابقة وكذلك تقديرات السكان المرتبطة بها واستخراج متوسط استهلاك الفرد من خلال المعادلة التالية:

متوسط استهلاك الفرد =

الاستهلاك الفعلي في سنة معينة

عدد السكان في تلك السنة

وهذا التقدير يكون مفيدا بصفة خاصة في حالة السلع الشائعة الاستخدام مثل الخبز. وتقل أهميته إذا كانت هناك فئة مستهلكة للسلعة وفئة لا تستهلكها.
2- مرونة السعر :
وهي المرونة العادية للطلب ، أي المرونة التي تستخدم عادة في النظرية الاقتصادية وهي تدل على المدى الذي يصل إليه التغير في الطلب على سلعة ما تجاريا مع التغير في سعرها والمعادلة التالية تحدد المعامل العددي للمرونة السعرية:

معامل المرونة =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في سعر السلعة

[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/23/clip_image002.gif[/IMG]

الجدول التالي يبين العلاقة بين الطلب والأسعار لسلعة معينة

السنوات

2007

2008

2009

السعر بالجنيه

60

50

40

الطلب بالوحدة

80

100

120

المطلوب :
تقدير الطلب في الفترة القادمة بفرض أن السعر سينخفض إلى 16 جنيه

الحـــل

معامل المرونة =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في سعر السلعة

ولما كان :

التغير النسبي في الكمية المطلوبة =

الكمية في السنة ما – كمية السنة السابقة

كمية السنة السابقة

التغير النسبي في السعر =

السعر في السنة ما – سعر السنة السابقة

سعر السنة السابقة

المرونة بين 50 ، 40 =

120 - 100

×

50

= 0.6

100

40 - 50

وبالتعويض في معادلة تقدير المرونة وبمعلومية المرونة السعرية يمكن تقدير الطلب عندما ينخفض السعر إلى 16 جنيه كما يلي:

0.6 =

ط - 60

×

20

60

16 - 20

0.6 =

ط - 60

×

- 0.2

= 67.2 وحدة

60

( 0.6 × 60 × - 0.2 ) = ط - 60
7.2 = ط - 60
ط = 60 + 7.2
ط = 67.2 وحدة


3-المرونة الدخلية :
وتدل المرونة الدخلية على درجة استجابة الكميات التي يشتريها المستهلك من سلعة ما نتيجة للتغير في دخله وعلى ذلك فإن :

المرونة الدخلية =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في الدخل

[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/23/clip_image003.gif[/IMG]

الجدول التالي يبين العلاقة بين الطلب والدخل لسلعة معينة

السنوات

2004

2005

الدخل بمليون بالجنيه

3200

4000

الطلب بالمليون وحدة

20

24

المطلوب تقدير الطلب في الفترة القادمة بفرض ارتفاع الدخل ليصل إلى 4200 مليون وحدة في عام 2006 وأن معدل الاستهلاك الخاص بالسلعة 70 %

الحـــل

مجموع إنفاق المستهلكين عام 2004 = 3200 × 70 % = 2240
مجموع إنفاق المستهلكين عام 2005 = 4000 × 70 % = 2800
مجموع إنفاق المستهلكين عام 2006 = 4200 × 70 % = 2840

المرونة الدخلية بين عامي 2004 ، 2005 =

ط في سنة ما - ط لسنة السابقة

÷

إنفاق سنة ما - إنفاق السنة السابقة

ط لسنة السابقة

إنفاق السنة السابقة

المرونة الدخلية بين عامي 2004 ، 2005 =

ط 2005 - ط 2004

÷

إنفاق 2005 - إنفاق 2004

ط 2004

إنفاق 2004

المرونة الدخلية بين عامي 2004 ، 2005 =

24 - 20

÷

2800 - 2240

= 0.8

20

2240

0.8 =

ط - 24

÷

2840 - 2800

24

2800

0.8 =

ط - 24

×

2800

24

140

0.8 =

ط - 24

×

20

24

0.8 × 24 ÷ 20 =

ط - 24

ط =

0.96 + 24

= 24.96 وحدة

ثالثاً : النماذج الرياضية والإحصائية
1- تحليل السلاسل الزمنية :
إن منطق استخدام تحليل السلاسل الزمنية في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية يستند إلى فكرة ضرورة وجود علاقة معينة تربط بين المبيعات لمنتج معين والزمن فإذا تتبعنا هذه العلاقة فأننا نحصل على ما يسمى بسلسلة زمنية تعبر عن مدى التغير الذي حدث في المبيعات بالنسبة للوقت.
وترجع أهمية تحليل السلاسل الزمنية إلى أنها تفيدنا في تقدير التغيرات المستقبلية لبعض المتغيرات التي تمثل بياناتها التغير خلال فترة مستمرة من الزمن.
وعند التحليل من فترة لأخرى فيما يتعلق بهذه المتغيرات تواجهنا ثلاث تساؤلات على جانب كبير من الأهمية يجب أن يوضحها تحليل السلاسل الزمنية هي :
1. ما هي العوامل التي أدت إلى زيادة أو انخفاض هذه المتغيرات في الفترة السابقة ؟.
2. ما هي العوامل التي تؤثر في هذه المتغيرات في الفترة الحالية ؟.
3. ما هو تأثير العوامل الحالية على الاتجاه المتوقع في المستقبل ؟.
ولهذا أصبح من الضروري معرفة العوامل الموجودة في أي سلسلة زمنية وكيفية قياس كل منها.
ويمكن تقسيم التغيرات الموجودة في أي سلسلة زمنية إلى أربعة أنواع رئيسية هي:
1- التغيرات طويلة الأجل ( تغيرات الاتجاه العام ).
2- التغيرات الموسمية.
3- التغيرات الدورية.
4- التغيرات غير المنتظمة.
ومن الممكن قياس هذه التغيرات رياضيا وسنكتفي بكيفية قياس التغيرات طويلة الأجل( تغيرات الاتجاه العام ) بطريقة المربعات الصغرى

[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/AHMEDM%7E1/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/23/clip_image004.gif[/IMG]
[/frame]